Το υποσυνείδητό μας επηρεάζεται από τη διαφήμιση και την προώθηση των προϊόντων, αλλά δεν μπορούμε να αντιληφθούμε τις λεπτομέρειες στην έκπτωση επί των τιμών τους.
Για παράδειγμα οι πωλήσεις μιας μάρκας DVD που κόστιζαν € 4,24 το καθένα, αυξήθηκαν όταν η πινακίδα προώθησης έγραφε «Δύο για € 10».
Η παρουσία της πινακίδας ήταν αρκετή για την προώθηση του προϊόντος ακόμη και αν ο καταναλωτής πλήρωνε περισσότερα.
Όταν οι καταναλωτές αγόρασαν τσάι (φακελάκια σε κουτί) με προσφορά δύο κουτιά στην τιμή του ενός, η προσφορά προσέλκυσε πολλούς πελάτες, αλλά, μόνο το 45% των καταναλωτών πήρε το δεύτερο κουτί τσάι. Οι καταναλωτές συνειδητοποίησαν ότι υπήρχε μια καλή προσφορά, αλλά δεν διέθεσαν αρκετό χρόνο για να καταλάβουν, ότι μπορούσαν να αποκτήσουν δωρεάν το δεύτερο προϊόν.
Οι πολλές προσφορές μπλοκάρουν το υποσυνείδητό μας και έχουμε την τάση να γεμίζουμε τα καρότσια μας με προϊόντα, ανεξάρτητα από το εάν είναι ή όχι, καλή η τιμή τους.
Οι πωλήσεις μπύρας, γνωστής μάρκας, αυξήθηκαν κατά 10%, όταν το προϊόν τοποθετήθηκε δίπλα σε μια πινακίδα που έγραφε «η κλοπή διώκεται», γιατί ο εγκέφαλος του καταναλωτή την εξέλαβε ως πινακίδα προσφοράς για τη μπύρα.
Αν και τα σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν πολλές προσφορές BOGOF – δύο προϊόντα στην τιμή του ενός για να δελεάσουν τους καταναλωτές, οι ερευνητές λένε πως οι καταναλωτές δεν επηρεάζονται.
Ο Phillip Adcock, διευθύνων σύμβουλος των αναλυτών συμπεριφοράς καταναλωτή SBXL (Shopping Behavior Xplained Ltd.) δήλωσε ότι "η έρευνα δείχνει πως ο καταναλωτής επηρεάζεται από την διαφήμιση προώθησης ενός προϊόντος, αλλά είναι απίθανο να υπολογίσει λεπτομερώς το κέρδος του από την έκπτωση"
Οι πωλήσεις γνωστής μάρκας ουίσκι σε ένα κατάστημα αεροδρομίου αυξήθηκαν κατά 30% όταν στην ταμπελίτσα με την ονομασία και την τιμή του ποτού, προστέθηκε ένα κίτρινο περίγραμμα.
Ο καταναλωτής εξέλαβε την τονισμένη με περίγραμμα ταμπέλα ως απόδειξη ευκαιρίας ενώ στην πραγματικότητα δεν υπήρξε μείωση της τιμής.
Η SBXL στέλνει ομάδες ερευνητών σε καταστήματα για να διερευνήσουν με πραγματικά αποδεικτικά στοιχεία, την αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών
Ο Phillip Adcock υποστηρίζει πως "ο εγκέφαλός μας απλά δεν μπορεί να αντιμετωπίσει τον μεγάλο αριθμό αποφάσεων που πρέπει να πάρουμε σε ένα κατάστημα.
Οταν σε ένα σούπερ μάρκετ έχουμε να αντιμετωπίσουμε μια διαφορετική προσφορά κάθε τρία τέταρτα του δευτερολέπτου, απλά δεν μπορούμε να το αντιμετωπίσουμε.
Εάν βρούμε προσφορά σε 85 διαφορετικά είδη μπύρας σε έναν διάδρομο, ο εγκέφαλός μας αδυνατεί να εξετάσει αυτές τις προσφορές και επιλέγει έναν μικρότερο αριθμό (4-5) για να ξεκινήσει τη διαδικασία ανάληψης απόφασης αγοράς. Η διεργασία αυτή δεν γίνεται συνειδητά.
Μελέτες έδειξαν ότι η παρουσίαση της προώθησης ενός προϊόντος, είναι πιο σημαντική από την ειδική έκπτωση της προσφοράς του.
Για το κατάστημα, η καλή ανάδειξη του προϊόντος –τοποθέτηση, ταμπέλα κλπ- είναι πιο σημαντική από την ειδική έκπτωση που προσφέρεται.
Για τον καταναλωτή, χρειάζεται περισσότερος χρόνος για να εξετάζει με λεπτομέρεια την προσφορά, στο εκπτωτικό προϊόν που αγοράζει.
Δείτε κι αυτό το απίθανο βίντεο που εξηγεί την συμπεριφορά μας. Τα συμπεράσματα είναι κάθε άλλο, παρά κολακευτικά για εμάς...
Ο ειδικός στα οικονομικά της συμπεριφοράς Νταν Αριέλι, συγγραφέας του βιβλίου "Προβλέψιμα Παράλογοι" (Predictably Irrational), χρησιμοποιεί κλασικές οφθαλμαπάτες και τα δικά του ερευνητικά αποτελέσματα που έρχονται ενάντια στα ένστικτά μας και μερικές φορές μας σοκάρουν, για να δείξει ότι δεν είμαστε τόσο λογικοί όσο νομίζουμε όταν παίρνουμε αποφάσεις.
.jpg)
